online gambling singapore online gambling singapore online slot malaysia online slot malaysia mega888 malaysia slot gacor live casino malaysia online betting malaysia mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 如何分析零售過程中的大數據?

摘要通過數據分析可以知道商業模式是否可行,評判哪種推廣渠道效率最高,能發現網站、商品結構、物流等各個環節的問題,能評估改進效果。有哪些數據?線上平台的數據來源有網站統計工具、ERP系統、客服回訪問卷投訴等。線 ...

通過數據分析可以知道商業模式是否可行,評判哪種推廣渠道效率最高,能發現網站、商品結構、物流等各個環節的問題,能評估改進效果。

 

有哪些數據?

線上平台的數據來源有網站統計工具、ERP系統、客服回訪問卷投訴等。

 

線上數據主要包含:訪問量(IP UV PV)、平均瀏覽時長(瀏覽量)、新UV比例、跳出率、轉化率(註冊、訂單、支付)、流量來源(搜索、直接、連接、地區、推廣)、網頁打開時間、網站熱點、搜索分析等。

 

ERP數據主要包含:訂單量、客單價、毛利率、二次購買率、忠實顧客轉化率、顧客流失率、動銷率、缺貨率、商品價格變化、SKU數量變化、周轉率、退貨率、品類銷售佔比、會員註冊量、註冊會員轉化率等。

 

客服回訪問卷投訴數據主要包含:投訴分類、UI印象、品類印象、價格印象、網站功能印象、物流體驗印象、售後印像等。

 

以上數據相互關聯,比如分析促銷活動效果時,需要分析訪問量的變化,註冊下單轉化率的變化,促銷商品和正常商品銷量的變化。

 

怎麼分析數據?

有的公司成立專門的數據分析部門,數據部門不僅提供數據,還要完成數據分析工作。這種工作方式,雖然基礎數據準確,但分析結果可能有較大偏差。因為數據分析人員不熟悉業務,對各種信息的了解也不如市場部和運營部等業務部門。

 

比如,某個品類銷售佔比突然降低,這可能是因為市場部推廣方式的改變,也可能是遇到季節因素。如果數據分析人員不了解這些信息,則可能簡單的判斷成顧客不歡迎這類商品,並且做出建議商品部門降低這類商品佔比的決定。

 

更合理的數據分析方式是,由數據專員提供基礎數據,由相關部門骨干人員共同分析,比如轉化率降低,應該由市場部、運營部、商品部共同分析,得出是由哪些方面的因素造成的。

 

對於新項目而言,可以引入目標分析法,目標分析法是以分析“新客引入成本”和“忠實顧客轉化率”為核心,設定合理目標,以此判斷商業模式是否可行。

 

比如:某個投資5000萬的B2C網站,推廣預算是2500萬元,目標是穩定達到每天5000單。忠實顧客的定義是平均每月購物一次,每天5000單的銷售目標,需要15萬忠實顧客。

 

如果實際經營結果數據,新客引入成本是50元,忠實顧客轉化率是30%,則要達到15萬會員,需要2500萬推廣費用。

 

通過數據分析可知當新客引入成本大於50元,忠實顧客轉化率低於30%時,項目不能達到目標。如果目標和實際業績數據相差不多,可以通過優化內功改善業績,如果數據相差太大,則說明商業模式可能不可行,應該早點調整商業模式,並在試錯過程中重複以上數據分析步驟。

 

最重要的數據,我認為是流量引入成本,新客引入成本,忠實顧客轉化率。流量引入成本數據主要考核市場部,新客引入成本數據由市場部、運營部、商品部共同負責,忠實顧客轉化率主要由運營部和商品部負責。

 

推廣方面的分析包含流量分析,停留時間,流量頁面,轉化率分析。流量的增減(新UV數據)代表市場部推廣工作是否有效,新客停留時間瀏覽頁面量和轉化率等數據,一定程度上代表了市場部推廣是否有針對性。

 

新客引入成本分析是推廣效率重要的KPI,是每個達成目標投入的推廣資金。比如某個推廣方法帶來了10000個UV,500個註冊,100個訂單。而這個方法耗費了1萬元資金,則每個UV,註冊,訂單投入的資金分別是1元,20元,100元。這個推廣方法的新客引入成本是100元。

 

如何與數據分析結果match?

市場部的重要工作是嘗試不同的推廣方式,計算每種推廣的投資回報率,根據數據分析結果,重點投入和側重優化投資回報率最高的推廣方式。

 

提升內功是新客引入成本與忠實顧客轉化率優化的基本方法。內功包含:商品結構、促銷方式、網站體驗、物流體驗、顧客回訪投訴、會員營銷等。

 

商品結構優化目的是通過數據分析了解顧客需求,不斷引進和淘汰商品,使商品結構盡量符合顧客需求。建立商品維度表,綜合考慮商品所有維度,比如價格、型號、外形、品牌、規格等維度,把商品根據不同維度區分,數據分析各品類各維度的銷售量,增加高銷量維度商品品類占比,精簡低銷量維度商品品類占比。

 

商品引進淘汰過程還受到很多因素影響,比如“結構商品”即使銷量不好,也不能淘汰,“季節商品”需要把季節因素考慮進去。

 

促銷方式主要依靠數據分析評估效果,每做一次主題促銷,就在ERP系統中建立促銷單據,設置促銷主題,促銷商品,促銷檔期。通過BI工具分析促銷商品銷量變化,促銷毛利損失,促銷活動帶動正常商品銷量變化,促銷活動帶動新會員註冊和老會員購物頻次變化,綜合評估促銷效果,以此指導下一次促銷活動。

 

網站體驗優化可以用一個公式表達:UEO(用戶體驗優化)= PV / OR(站點跳出率),目的降低顧客跳出率,讓顧客購物更加簡單輕鬆。這是建立在對網站定位和顧客特點充分了解的基礎之上,比如讓網站的佈局更加清晰,讓顧客購物過程更加流暢。通過熱點分析,了解顧客關注的位置,把顧客關注的內容放到熱點區域。通過跳出率分析,在顧客容易跳出的頁面顯示推薦內容,吸引顧客繼續留在網站。

 

顧客印象問卷投訴數據分析能發現顧客不滿意的地方,在網站建立投訴通道,客服部門要對新、老顧客回訪。對生成訂單、但最後沒有提交訂單的顧客回訪,在UI、品類、價格、網站體驗、物流、售後等方面統計數據,分析哪個方面最影響顧客體驗,根據實際情況逐條解決。不斷優化。

 

會員營銷是把會員分成不同類型,根據會員特點營銷。可以分為:註冊未下單顧客、第一次下單顧客、忠實顧客、高價值顧客、流失顧客。

 

註冊未下單顧客,如果留有郵箱,要定向發一些大力度的優惠劵,吸引顧客首次下單,直觀體驗服務。

 

第一次下單顧客要在包裹中放一些有提醒意義的禮品,比如印有廣告的鼠標墊,隨時提醒顧客,增加顧客二次下單機會。第一次下單顧客可能不清楚我們網站的主要賣點或優勢,可以通過包裹或者郵件向顧客灌輸這些信息。客服部門要對第一次下單顧客回訪,了解他們的感受。

 

忠實顧客是多次重複購買顧客,通過數據分析了解忠實顧客的所需所求,有針對性的做一些推薦,如果有足夠的毛利空間,可以為忠實顧客寄送VIP卡,維護忠實顧客。針對忠實顧客,發揮積分的作用,向忠實顧客推荐一些積分換購禮品,把忠實顧客發展成口碑推廣員,如果忠實顧客邀請了新會員,要對忠實顧客做積分獎勵。

 

對流失顧客要針對性營銷,了解顧客流失的原因,對流失顧客發優惠劵。高價值顧客購買頻次不高,但客單價高,商品毛利高,對這類顧客要推薦高價值商品,如果用對待普通顧客的方式對高價值顧客營銷,可能會有反效果。

資料來源:煉數成金

 


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