online gambling singapore online gambling singapore online slot malaysia online slot malaysia mega888 malaysia slot gacor live casino malaysia online betting malaysia mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 日本零售O2O七大模式分析,大數據分析是未來的關鍵

摘要在網購問題上,日本人還是比較保守,據調查稱,只有20%的顧客樂意單純在網上購物,78%的還要去實體店確認商品。這一點看,我們就開放多了。在日本,電子商務、全渠道、O2O等等,發展的歷史都不長。與美國和中國相比, ...

在網購問題上,日本人還是比較保守,據調查稱,只有20%的顧客樂意單純在網上購物,78%的還要去實體店確認商品。這一點看,我們就開放多了。

 

在日本,電子商務、全渠道、O2O等等,發展的歷史都不長。與美國和中國相比,日本電子商務贏商網的規模相對較小。根據日本外務省的統計,2013年日本電子商務的規模約為1400億美元(約為美國的50%),而且增長率也比美中兩國低一些。在2011年~2013年間,美國電子商務的增幅約為13%,中國約為80%,而日本則為11.5%。

 

同樣,全渠道、O2O在日本零售業的發展時間更短,只是2011年才開始的事情,而且與電子商務的發展,以及日本通訊技術進步和智能手機快速普及狀況相對應。 

 

 

1.日本零售業的全渠道發展歷程概況

從官方的統計資料上看,日本的網上零售業發展始於2000年。那時,全日本的互聯網普及率僅為30%,但到了2013年,這個數字已經增長為83%,增長速度較快。

 

在電商發展之初,電商僅作為日本實體店提升業績的補充手段,而且網店和實體店都是各自獨立運營,由此也引發了實體店和電商部門的企業內部競合狀態。

 

2004年,寶潔公司提出了“FMOT”概念(英文:Frist Moment of Truth,意為當消費者第一眼看到贏商網貨架上的商品,3~7秒鐘才確定是否購買),但在當時,日本的網店和實體店還沒有融合,也沒有O2O的概念。所以,顧客只能分別瀏覽網店或實體店的商品。

 

到了2006年,O2O概念開始在日本萌芽。從這一年開贏商網始,日本實體零售商開始實施網店與實體店的統一運營,以此達到企業內部商品管理的統一化。但在當時,顧客管理、供應鏈都還沒有實現線上與線下的融合。這樣,雖然實體零售商分別擁有了線上和線下的業務,但也還是分別經營。需要注意的是,2006年日本的零售業管理者們已經具有了O2O理念的雛形,並且開始進行相關的研發工作。

 

2008年,iPhone手機開始在日本銷售,智能設備也很快在日本消費者中普及開來,由此激發了信息傳輸技術的快速成熟和發展。但是iPhone進入日本後贏商網,使日本本土的信息技術受到衝擊,最後被淘汰。 2008年9月15日,美國發生了波及全球的金融危機,日本的經濟和零售業都受到嚴重影響。

 

2010年,美國TrialPay的CEO Alex

Rampell提出了“O2O”的概念,但當時的想法是把訪問網站的顧客誘導到實體店去購買商品,即從線上到線下。

 

2011年,全美零售商聯盟(NRF)開始提出“全渠道”概念,這個概念主要是為了配合移動贏商網零售。同年,谷歌公司提出了“ZMOT”(英文:Zero Moment of Truth,即零點接觸營銷術,含義就是要讓消費者在“尚未接觸”到商品之前,就已經通過網路向消費者進行營銷,從而讓消費者主動接收產品的正面信息,並影響其消費意向。)這時,日本零售商開始考慮實施全渠道、O2O,並考慮讓線上線下的業務和管理全面融合。

 

但是,2011年日本發生的大地震和核洩漏事件,使日本的供應鏈遭受了嚴重影響,給日本零售業也造成很大衝擊。由於經濟停滯,到2012年,日本的IT廠商和零售商開始對營銷更加重視。

 

2011~2012年是日本全渠道零售技術的研發年,到2013年部分產品開始上市,即從產品研發到研發完成用了2年時間。

 

2012年,日本智能手機普及率達到50%,日本零售企業開始開展全渠道的市場營銷工作。

 

整體來看,雖然日本的O2O、全渠道發展大約比美國晚2年,但到了2013年2月開始激增,這是零售商與IT企業共同合作產生的結果。 

 

2.日本消費者的特性分析

由於日本國土狹小,地理上的間隔不大,所以,日本的市場非常不一樣,日本消費者的購買行為也很不同。

 

調查數據顯示,在日本,只有20%的顧客樂意單純在網上購物,而高達72%的顧客雖然也有網購,但仍需要去實體店確認商品;線上線下多渠道購物者的購買金額比單渠道顧客的購買金額高2倍。此外,網上下贏商網單、希望到實體店提貨的顧客比例高達70%。

 

此外,調查還顯示,日本消費者的O2O式購買方式表現明顯。約75%的顧客即使在實體店找到了喜歡的商品,也會去網上確認(線下-線上);72%的顧客即使在網上找到了喜歡的商品,也仍會去實體店去做贏商網確認或檢測(線上-線下)。

 

從這些數據可以看出,日本消費者對實體店依然抱有很高的期待。同時,由於日本國土狹小,城市之間的距離比中美兩國小得多,消費者到達的便利性更好。因此,實體店在日本零售業中佔仍贏商網佔有重要地位。也正因為此,在日本,專門從事線上零售的企業僅佔20%,而同時開展線上和線下業務的零售企業佔60%。

 

3.日本零售企業的全渠道案例

雖然日本零售企業開展全渠道的時間並不長,但已經湧現出一些先進的企業,他們的O2O模式也各不相同。  

 

(1)資生堂模式:異業聯合

在日本,資生堂公司擁有大量的實體店,其中90%以上都是直營店。 2012年他們開始做O2O。其模式贏商網的主要亮點是既有網上銷售,還有異業合作的網上銷售(即異業間的合作),這樣的好處是能夠互相有導流的作用,因為單獨一家網站吸引客流非常不容易。

 

此外,資生堂的網上還有美容諮詢、在家美容檢測服務、直營網店和實體店導航等,以此與顧客間實現互動,最終實現O2O。

(2)永旺模式:資源共享

大家知道,作為一家非常知名的風險投資公司,軟銀在很多零售企業、互聯網公司都有投資,例如日本雅虎、永​​旺等,孫正義在日本擁有非常大的影響。

 

由於背後有資本上的聯繫,因此,永旺的O2O採取了與雅虎合作的模式。顧客可以在雅虎的網站上下載優惠券,然後在永旺實體店門口掃描出來後,就可以在永旺實體店使用。

 

這種“永旺+軟銀+雅虎”模式的亮點是:零售商可以通過這種方式收集到顧客數據,並通過雅虎引流到門店,從而使雅虎和永旺能共享顧客資源。 

 

(3)NTT模式:技術先導

NTT是日本最大的電信運營商,它利用GPS技術,將顧客誘導+商品登記簽到做組合。

 

當顧客進門後贏商網看中某一種商品時,可以用手機掃描該商品,這時他就得到了商品積分。即使顧客這次沒有購買,但下次光顧再買時,這個積分還可以用。如果顧客第二次沒有回來,零售商也可以用第一次掃描留下的數據進行分析,這個顧客為什麼不回來了,即分析他的購買行為。

 

這個模式與永旺模式的思路不同,著重點也不同。 NTT模式的著重點是,只有當顧客真正拿到商品之後才給積分,而永旺模式是顧客進店後,還沒有和商品產生直接聯繫就已經給了優惠。 

 

(4)東急百貨模式:庫存統一

東急百貨的O2O是從商品信息共享切入的。 2012年東急百貨開始做庫存數據打通工作。現在,他們的網店商品和庫存商品的信息已經打通,虛擬庫存、統一管理,並且做到可視化,每1.5小時庫存信息更新一贏商網次,實現了同一業態下的庫存數據打通。

  

(5)JR日本東京火車站模式:店內導航

日本東京火車站的商場都在地下,一共有200多家。如何找到顧客,並把他們“拉”到店內呢?

 

JR模式的做法是:當顧客在室外時,用GPS找到他們,再向他們推送優惠券,當顧客來到室內時,就用AR做導航(實際上,AR有定位功能),找到他們想要去的店鋪。目前,這個模式還在試驗中。 

 

(6)優衣庫模式:社交購物

2012年5月,優衣庫的社交網站設立。它利用了“領先用戶”(即先行購買或使用了商品的贏商網顧客)對商品的評價,來引導、激發其他顧客產生跟隨購買。當其他顧客看到評價,如果評價好,就願意去買。同時,廠商也通過這種方式了解到顧客的想法,從而有針對性地開發新產品。

 

他們的社交網站同時建在手機上和PC端,並且是獨立的社交網站,而不是在公司官網上開闢一個欄目,這樣能直接快速收集顧客建議。  

 

(7)伊藤洋華堂、永旺、西友:網上超市

前文提到,在日本有70%的顧贏商網客喜歡門店自提。因此,顧客在伊藤洋華堂、永旺、西友和頂點的零售店都可以門店取貨。在這些企業內部,已經做到了門店和網上的統一化管理,但在具體細節上,每個企業的做法還有不同。

 

伊藤洋華堂、永旺和西友的門店和配送中心的庫存是統一管理的,生鮮商品由門店直接配送,常溫商品從物流中心配送,但頂點的做法贏商網則不同。因為頂點的門店較小,沒有足夠空間代客保管商品,所以門店庫存和網上庫存是分開管理。也就是說,頂點還沒有實現O2O。  

 

4.日本零售企業的啟示

從日本零售企業的全渠道發展和實踐中,我們可以得到這樣的啟發: 

 

(1)商圈的決定者不再是零售商,而是顧客

以前,商圈是零售商自己設定贏商網的,是從零售商視角來“看”顧客;但現在,商圈是由消費者根據自己的位置來決定的,是移動的商圈。因此,能被顧客“看到”的零售店才有機會。如果在消費者的“商圈”裡沒有你的零售店,那麼這個零售店就意味著被淘汰。這也是為什麼,60%的日本零售商要做​​O2O的原因。  

 

(2)用數據做營銷

要用大數據分析,找到新的需求後,再去進行精準營銷。在這方面,日本有一個很有意思的案例。

 

在不做數據分析之前,日本零售商只知道購買胸罩的顧客有男士,但並不知道有男士是在為贏商網自己購買胸罩,以為他們是在為女友或太太購買。但數據分析後發現,在購買胸罩的男性顧客中,有30%是為自己購買的,他們中年齡最小的20多歲,最大的70歲。他們不好意思去實體店購買,而更願意在網上買。通過數據分析終於發現了這個大市場,零售商們就可以據此進行有針對性的開發。顯然,如果沒有數據分析,這是不可能做到的。

 

展望未來,大數據分析是最關鍵的。過去很多擁有數據的企業並沒有成功,其主要原因就是,零售企業對自己的KPI理解不到位,所以大數據的利用還不夠充分。所以,一定要明白自己需要什麼數據,否則,即使有了大數據,仍然會失敗。

資料來源:煉數成金


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