摘要： 「台灣軟體要收費，哪一家做得起來？」研華董事長劉克振13日法說會上對關心WISE PaaS物聯網平台的法人這麼說。專注於解決方案的推廣，拉抬利潤，研華的工業物聯網平台採用「訂閱機制」背後有哪些想法？
科技大老都看好工業物聯網前景，但為何需求還沒爆發？研華投資200位R&D工程師開發物聯網平台WISE PaaS，卻為何便宜賣給VIP客戶，甚至包括可敬的對手工業富聯（Fii）？
研華13日舉辦2019上半年法說會，法人高度重視工業物聯網產業應用發展性，現場滿座，但拋出的疑問也跟期待一樣高。
▲研華專注工業物聯網發展(來源：王郁倫攝影)
物聯網需求火熱，但行業專家整合商大出缺
董事長劉克振對物聯網何時爆發有妙喻，他舉養牛為例，研華養牛賣牛肉，但不開牛排館，牛排館就是眾多的產業專家系統整合商（DFSI），然而現在研華牛養了很多，但牛排館開的還不夠。
所以雖需求火熱，但研華只設定今年營收雙位數成長。「物聯網的困難是，現在可以提供系統整合服務的產業專家太少，」劉克振下了註解。
劉克振說，現在各行業老闆導入物聯網應用的意願都很強烈，「幾乎什麼行業都能做到生意，」連中台禪寺都花2000萬元要把全台100家精舍聯網，「沒有平台，這個生意根本作不起來，」劉克振說，宗教訂單雖是特例，但也足以解釋物聯網應用到底有多熱。
所謂的牛排館就是指各行業專家，替終端客戶建置、維運系統，這些業者要熟悉工具機、廢水處理、智慧醫院等各專業領域需求，「傳統的系統整合商不會做（物聯網），研華現在勉強用少數人提供客戶服務，」但長期這塊市場（開牛排館）並非研華專注的領域。
由於看好產業專家系統整合商未來角色，甚至可能是工業物聯網市場中價值貢獻度最高的一環，營益率上看40%，劉克振興奮的說：推薦創業者可以選擇這個領域（DFSI）創業，「機會非常好」。研華也不排除投資專業領域的系統整合商，加強合作。
事實上，研華剛剛才與大型廢水處理環保設備商基士德-KY合作，雙方在中國合資川研公司，研華持股40%，投入環保設備物聯網技術，劉克振表示，基士德本來就是研華物聯網平台Wise PaaS的VIP客戶，現在更是密切合作。
▲研華董事長劉克振。(來源：工研院提供)
推物聯網訂閱制，連對手工業富聯也是夥伴
研華在工業電腦產業一向勇於創新，2017年劉克振宣布任命三位副總陳清熙、張家豪與蔡淑妍擔任「共治總經理」，創業界之先，同時研華也大膽投資200位工程師打造物聯網軟體平台Wise PaaS，提供客戶軟硬整合服務，要扭轉95%營收來自硬體的現狀。
為何花費心血打造物聯網平台WISE PaaS，卻每年只收取60萬元（2萬美元）VIP訂閱費用，讓客戶便宜使用平台上的解決方案，客戶甚至包括可能的強勁對手鴻海集團工業富聯（Fii）？現場法人十分關心。
「富士康正式加入成為我們的VIP」劉克振證實，但他強調軟體很多，需要量很大，做軟體平台一定要互通開放，才可能成功，「台灣軟體要收費，哪一家做得起來？軟體要收費已經是過時模式，」劉克振直白的說。
台灣企業已經太小，市場又窄，軟體不開放一定不可能成功，放眼美國市場軟體收費的成功案例也不多，只有微軟而已，Google很成功但也不收費，現在的軟體商業模式，多半是做A卻賺B的錢。
五年利潤池發展，拉抬毛利、衝投資收益
「我們擺明不靠WISE PaaS獲利，平台長期可以讓硬體加值，會員費只是一部份，」劉克振解釋，研華拼命投資、分享推廣，希望「無摩擦力」的擴散，但收到的錢卻很少，目的是要拓展更多軟體發展，用解決方案（SRP）幫硬體加值。
「研華本身95%也都是硬體，但我們使盡全力，要從第一階段朝第二階段數位轉型，」劉克振說。
▲IoT平台讓研華產品軟硬整合，增加價值，研華策略是至少不加價，也不必砍價搶客戶。(來源：shutterstock網站)
研華技術長楊瑞祥表示，研華現在已有140家VIP客戶，以每月增加10家的速度前進，今年底預計到200家VIP。
劉克振說，儘管一位VIP會員60萬年費不夠養活工程師，但預估2020年VIP會員達500家，到時可以有1000萬美元收入，換算3億元台幣，勉強可以養工程師，這也只是打平，預計2021年衝1000個VIP，「WISE PaaS將可立於不敗」劉克振說。
過去研華的毛利率40%以上，但這兩年掉下來，希望透過軟體解決方案，把毛利率調上去1.5個百分點，「客戶沒負擔的，研華提供所有的軟體，加值不加價，」若這個策略成功，研華就能把毛利率再往上調。
研投物聯網一號基金成立
提高毛利率是研華「五年利潤戰略」的關鍵一步，同時，利潤池發展另一個關鍵是：工業物聯網供應鏈投資收益，目標5年後能創造10%貢獻。假設當年獲利100億元來說，投資收益就相當於10億元。
這部分收益來自研華本身投資產業上下游（上游零組件及下游專家系統整合商）收益以及新成立的10億元「研投物聯網一號基金」。前者屬於策略性投資，研華會持股為對方20%股權，取得1席董事，案例包括海華、博智、熒茂，而物聯網基金則以上市櫃股票為主，靈活彈性，屬於合作前期投資。
▲研華技術長楊瑞祥(來源：王郁倫攝影)
今年研華的動作不斷加大，共同總經理陳清熙表示，不僅南加州覓地增建第二業務據點，2月納入ATJ（先前併購的OMRON Nohgata）營收後，今年目標助其利潤率增5%，預估該事業體年營收貢獻可達8000萬美元，而土耳其合資60%子公司ATR在3月成立，第2季更將於以色列成立新公司，全球加速奔馳使據點將一口氣擴張至26處。
轉貼自： 數位時代
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