online gambling singapore online gambling singapore online slot malaysia online slot malaysia mega888 malaysia slot gacor live casino malaysia online betting malaysia mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 mega888 研華打造物聯網界的訂閱經濟,劉克振解答2個關鍵提問

摘要: 「台灣軟體要收費,哪一家做得起來?」研華董事長劉克振13日法說會上對關心WISE PaaS物聯網平台的法人這麼說。專注於解決方案的推廣,拉抬利潤,研華的工業物聯網平台採用「訂閱機制」背後有哪些想法?

 


科技大老都看好工業物聯網前景,但為何需求還沒爆發?研華投資200位R&D工程師開發物聯網平台WISE PaaS,卻為何便宜賣給VIP客戶,甚至包括可敬的對手工業富聯(Fii)?

研華13日舉辦2019上半年法說會,法人高度重視工業物聯網產業應用發展性,現場滿座,但拋出的疑問也跟期待一樣高。

▲研華專注工業物聯網發展(來源:王郁倫攝影)

物聯網需求火熱,但行業專家整合商大出缺

董事長劉克振對物聯網何時爆發有妙喻,他舉養牛為例,研華養牛賣牛肉,但不開牛排館,牛排館就是眾多的產業專家系統整合商(DFSI),然而現在研華牛養了很多,但牛排館開的還不夠。

所以雖需求火熱,但研華只設定今年營收雙位數成長。「物聯網的困難是,現在可以提供系統整合服務的產業專家太少,」劉克振下了註解。

劉克振說,現在各行業老闆導入物聯網應用的意願都很強烈,「幾乎什麼行業都能做到生意,」連中台禪寺都花2000萬元要把全台100家精舍聯網,「沒有平台,這個生意根本作不起來,」劉克振說,宗教訂單雖是特例,但也足以解釋物聯網應用到底有多熱。

所謂的牛排館就是指各行業專家,替終端客戶建置、維運系統,這些業者要熟悉工具機、廢水處理、智慧醫院等各專業領域需求,「傳統的系統整合商不會做(物聯網),研華現在勉強用少數人提供客戶服務,」但長期這塊市場(開牛排館)並非研華專注的領域。

由於看好產業專家系統整合商未來角色,甚至可能是工業物聯網市場中價值貢獻度最高的一環,營益率上看40%,劉克振興奮的說:推薦創業者可以選擇這個領域(DFSI)創業,「機會非常好」。研華也不排除投資專業領域的系統整合商,加強合作。

事實上,研華剛剛才與大型廢水處理環保設備商基士德-KY合作,雙方在中國合資川研公司,研華持股40%,投入環保設備物聯網技術,劉克振表示,基士德本來就是研華物聯網平台Wise PaaS的VIP客戶,現在更是密切合作。

▲研華董事長劉克振。(來源:工研院提供)

推物聯網訂閱制,連對手工業富聯也是夥伴

研華在工業電腦產業一向勇於創新,2017年劉克振宣布任命三位副總陳清熙、張家豪與蔡淑妍擔任「共治總經理」,創業界之先,同時研華也大膽投資200位工程師打造物聯網軟體平台Wise PaaS,提供客戶軟硬整合服務,要扭轉95%營收來自硬體的現狀。

為何花費心血打造物聯網平台WISE PaaS,卻每年只收取60萬元(2萬美元)VIP訂閱費用,讓客戶便宜使用平台上的解決方案,客戶甚至包括可能的強勁對手鴻海集團工業富聯(Fii)?現場法人十分關心。

「富士康正式加入成為我們的VIP」劉克振證實,但他強調軟體很多,需要量很大,做軟體平台一定要互通開放,才可能成功,「台灣軟體要收費,哪一家做得起來?軟體要收費已經是過時模式,」劉克振直白的說。

台灣企業已經太小,市場又窄,軟體不開放一定不可能成功,放眼美國市場軟體收費的成功案例也不多,只有微軟而已,Google很成功但也不收費,現在的軟體商業模式,多半是做A卻賺B的錢。

五年利潤池發展,拉抬毛利、衝投資收益

「我們擺明不靠WISE PaaS獲利,平台長期可以讓硬體加值,會員費只是一部份,」劉克振解釋,研華拼命投資、分享推廣,希望「無摩擦力」的擴散,但收到的錢卻很少,目的是要拓展更多軟體發展,用解決方案(SRP)幫硬體加值。

「研華本身95%也都是硬體,但我們使盡全力,要從第一階段朝第二階段數位轉型,」劉克振說。

▲IoT平台讓研華產品軟硬整合,增加價值,研華策略是至少不加價,也不必砍價搶客戶。(來源:shutterstock網站)

研華技術長楊瑞祥表示,研華現在已有140家VIP客戶,以每月增加10家的速度前進,今年底預計到200家VIP。

劉克振說,儘管一位VIP會員60萬年費不夠養活工程師,但預估2020年VIP會員達500家,到時可以有1000萬美元收入,換算3億元台幣,勉強可以養工程師,這也只是打平,預計2021年衝1000個VIP,「WISE PaaS將可立於不敗」劉克振說。

過去研華的毛利率40%以上,但這兩年掉下來,希望透過軟體解決方案,把毛利率調上去1.5個百分點,「客戶沒負擔的,研華提供所有的軟體,加值不加價,」若這個策略成功,研華就能把毛利率再往上調。

研投物聯網一號基金成立

提高毛利率是研華「五年利潤戰略」的關鍵一步,同時,利潤池發展另一個關鍵是:工業物聯網供應鏈投資收益,目標5年後能創造10%貢獻。假設當年獲利100億元來說,投資收益就相當於10億元。

這部分收益來自研華本身投資產業上下游(上游零組件及下游專家系統整合商)收益以及新成立的10億元「研投物聯網一號基金」。前者屬於策略性投資,研華會持股為對方20%股權,取得1席董事,案例包括海華、博智、熒茂,而物聯網基金則以上市櫃股票為主,靈活彈性,屬於合作前期投資。

▲研華技術長楊瑞祥(來源:王郁倫攝影)

今年研華的動作不斷加大,共同總經理陳清熙表示,不僅南加州覓地增建第二業務據點,2月納入ATJ(先前併購的OMRON Nohgata)營收後,今年目標助其利潤率增5%,預估該事業體年營收貢獻可達8000萬美元,而土耳其合資60%子公司ATR在3月成立,第2季更將於以色列成立新公司,全球加速奔馳使據點將一口氣擴張至26處。

轉貼自: 數位時代


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